联网报警系统服务运营的市场到底在哪里？ 联网报警系统服务运营这个行业的市场到底在哪里？谁才是我们的潜在客户? 很多朋友在这个问题上都犯了从浅表层思维进入的误区——在服务方式上考虑到很多老百姓在经济上还不太宽裕，于是就把这个服务的价位做的很低。认为服务费收的比较低，网罗的客户可能也就比较多，走薄利多销的路线。 其实，这是一个误区。这可以从两个方面来探讨它：一个是我们公司自己有一个切身体会的教训。我们公司是做产品研发制造的，以前因为考虑到一般的老百姓都比较穷，所以生产了大量的低端产品，将价位做低，以吸引购买的人群。结果上道以后才发现，根本不是那么一回事儿。市场是这样——要买的肯定会买，不买的你白送他都不会要。 当然也不是说低端产品就肯定没有市场。事实上做这类产品的商家还不少，所以竞争是非常激烈的。但现在做联网报警，走高端产品的路子，才会越走越宽阔，这是我们自己的切身体会。 某上市公司就是前车之鉴，由于公司的层面比较高，规模也就比较大，还惊动了市政府，同市公安局、中国联通、太平洋保险公司等几家联手做“天网工程”，准备搞一个覆盖全市的联网报警网络。计划将全地区各个分局的公安局、派出所等，全吸纳进联网报警的网络，让全市各家各户、所有机关单位的防盗、安全问题都落到实处。为达到预期目的，刚起步就投入了几百万资金，而且专门组织机构，用各种方法进行宣传。为了吸引市场，最后他们将服务费定为二十元一个月。前期的工作看起来做的都是那么好。可结果怎么样呢？结果是它失败了。因为网络死掉了，一个家庭用户每月只有二十元的服务费，低收费，也就只能低投入，相应的也只可能给出低档的服务，所以当然不可能长久的做下去。 更滑稽的是，我公司曾有一次同他们在业务上合作的经历。2002年的12月31日（第二天即是元旦）下午，有一个中心的中心机瘫痪了，所有客户的警情信号都进不去。我方工程部经理立即打电话将情况返回总部，并马上与对方公司联系。干我们这一行的，产品和服务是两头大，一到了市场上，任何一项出了问题都会带来严重的社会后果。面对这样严重的问题，对方公司的回答是——今天有事过不来。多次联系的结果仍旧不变，老是那句话——我过不去。虽然生气，但我们也没有别的办法，只好由工程部经理派人一直守在那里，把我方的责任尽到家。幸好那天晚上并没有发生什么意外，否则第二天的元旦节也就给客户们搞砸了。事后，我们很不解的提出了疑问。他的回答简直出人意料：几十公里路那么远，谁给我掏汽油费呀。听起来，他很不会说话，卖服务自己掏汽油费都不行。但其实很简单，因为是低档收费，所以也就只能给出低档的服务，而他的发展也注定了就是低速发展。 另外一个合作伙伴例子是（曾告诉我有一个大单签订——每月服务费五千二百四十元），他们对于机关单位收取的最低服务费在一千元左右每月；家庭服务费，则定在了一百六十元上下。应该说，他的服务费收取是比较高的，但是却并没有因为这个而做不下去，相反他们发展的很好，前途一片光明。做这么高的服务费，还能有这么好的发展，这就叫高价收费、高档服务、高速发展。 以上的两方面例子让我们不得不思考一个问题：那就是，我们的市场到底在哪里？我们的目标客户应该是谁？它绝不是我们想象的，让家家户户都进来；而应该是那种有强烈的安全防范需求的单位和居民。我们要卖的钱，我们要服务的重点对象，是有领头的一批市场——是那些有钱的家庭，有钱的单位。换句话讲，就是他们有急迫的安全防范需求，而钱无所谓。既然是这样一种对象，结论就出来了：钱不成问题，他们不会因为这个设备很贵，而不愿意花钱买。这样的客户想的是：要我掏钱是应该的，拿钱买安全感，我应当付费，但关键在于这个服务能否真正满足我的这种需求，是否真正靠得住。养兵千日，用兵一时，我平常给你付费，一旦我有什么需求时你就得要靠得住才行。这种高档的、有钱的、有急切需求的对象，通常在资金问题上并不吝啬，但他们非常的挑剔。不是没有市场，而是他看不起，不信任你，所以许多朋友觉得市场难做，是他们自己没有把服务的目标定位准确，提供给市场的服务手段、工作的程序比较低落，导致了市场没有起动，这是我们要高度警惕和注意的问题。