家政行业---客户的开发与维护

客户管理的概述和发展

客户的需求是什么？

什么是重要客户？

为什么进行客户管理？

什么是客户管理？

一、针对客户的销售流程

1）．现代客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示（你卖的是价值、而不是产品）

2.客户关心的是什么（行业对比、产品差异）

3.研究客户购买流程

2）．客户满意式销售流程

案例分析：美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

二、针对客户的销售模式

   ----调查结论：客户销售人员的成绩是天份吗？

1）.成功销售人员的特点

–销售是什么

–我们在卖什么？

–产品的差异性表现

–你卖的是价值,而不是产品

–顾客为何不想买你的产品

–销售代表的角色

2）．如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第1步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处(举例)

2.多说少听的危害：（举例）

3.如何善于聆听,,,,

客户的需求是什么？！什么是重要客户？

为什么进行客户管理？！

什么是客户管理？！

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家政纠纷案例

    吴小姐2个月前生了个女儿，由于家里老人不方便帮忙带宝宝，她只能以一万元一个月的高价请了一个金牌月嫂。宝宝出生后，黄疸比较严重，月嫂就告诉她，要退黄疸必须让宝宝多吃多拉，吴小姐母乳量不够，建议给宝宝喂牛奶。在月嫂的怂恿下，一心想母乳喂养的吴小姐只能妥协了。两周后，宝宝的黄疸退到正常值了，但月嫂还是很少把宝宝抱给吴小姐喂母乳。问月嫂，月嫂就解释，宝宝吃牛奶管饱，而吃母乳容易饿，影响睡眠质量。于是，两个月后，吴小姐已经基本上没有母乳了。

【分析】很多月嫂会千方百计地劝产后妈妈不要喂母乳，或者减少喂母乳的次数，理由很冠冕堂皇：母乳量不足饿坏宝宝、频繁起夜影响产妇休息、宝宝饿得快影响睡眠……很多妈妈经验不足，又爱子心切，往往信以为真，就在月嫂的“好心建议”让下慢慢放弃母乳喂养。当醒悟过来的时候，往往已经回奶严重，“积重难返”了。然而，有月嫂自曝，她们喂宝宝吃牛奶，主要是由于母乳消化得快，2、3小时就得喂一次，她们为了晚上睡整觉，就给宝宝吃牛奶，“牛奶消化远远不如母乳快，这样可以睡久一点”。

可以说啊，随着生活质量的提高，随着互联网的深入。生活越来越丰富也越来越复杂，家庭的需求趋于多样化，所以在传统管理上