发行体制改革催生北京图书订货会

1986年9月，我到解放军文艺出版社修改小说，却让社里调来创建发行部。当时图书发行体制改革已展开，这并非领导拍脑袋，也非社店矛盾无法解决，是市场客观规律对图书发行代理包销制经营与生产相脱离和“隔山买牛”订货方式的制裁。这种体制导致全国书店的资金变成库存书，出版社新书没印数无法开机。国家当机立断，图书总发行由新华书店代理改由出版社自办发行。

福州喷绘墙体广告

出版社的自办发行大多是从“七无”（无征订渠道、无销售网点、无发行机构、无经营人才、无发行设施设备、无周转资金、无营销经验）开始，各社发行部主任碰到一起都是叫苦连天。怎么办？路在自己脚下，天下的所有路都是人闯出来的。叫苦先叫出来一个北京市劳动人民文化宫的社科书市。世界知识出版社的马高基、中国青年出版社的王久安、对外翻译出版公司的沈炳麟等七八家社科出版社的发行部主任组成了书市办公室，于1985年8月13日到23日，举办了第一届首都社科书市，数万读者如潮涌入劳动人民文化宫。
在社科书市上，外地和本地一些书店到书市来订货，1987年5月第三届首都社科书市就在劳动人民文化宫东配殿增设了订货会会场，出版社自带桌椅与书架，设摊接待书店订货，44家社科出版社参加。这就是第一届订货会。
1988年我兼任书市办公室副主任，分管订货会。当时我想，出版社办书市卖书，也就卖几千几万元图书，作为了解市场的窗口可以，但解决不了出版社自办发行创建发行渠道、建设销售网点这个燃眉之急的根本问题，只有办订货会才能帮到出版社。前两届订货会仅仅是书市附带项目，举办时间、组织形式自发而原始，成效一般。我在接手负责第三届北京图书订货会时，做了认真的思考，有了我的想法。
我认为看样订货的形式是对书目征订的方式的否定与改进，它最大的功能是减少“隔山买牛”的盲目性，提高书店订货的准确性；出版社办订货会，产销直接见面，减少了中间环节，缩短了流通周期，提高了周转速度，完全符合“一主三多一少”的方针，方向绝对正确。出版社只有通过订货会直接与书店接触，才能建立起自办发行的征订渠道、流通渠道和销售网络。
我建议：
一是正式定名首都图书交易会。
二是确立订货会的宗旨，摆正主办者的位置。没有宗旨就没有灵魂，灵魂的基本出发点必须是永恒的。我给北京图书订货会灵魂的基本出发点定了两个字：服务。为行业服务，为出版社与书店的合作交易服务，就是订货会的宗旨。
三是分清主客关系，明确为谁服务。明确提出，出版社是订货会的主人，书店是订货会的客户，是被邀请来的客人，我们办会者就是为主客的合作服务。
四是订货会的方式规格，确定服务质量和收费标准。要提高订货会的订货效果，必须把订货会与书市分开举办，看样订货，必须要有专门的展场，要为参展出版社设置展示样书、便于书店看样订货的展台；要有相当规模的宾馆，统一接待安排出版社与书店代表的食宿，让社店在一起吃住，为相互交流和洽谈业务提供方便；时间提到上半年，既便于出版社安排生产，又让新书有更长的销售时间。

福州喷绘墙体广告

出版社除了自己的食宿费外，应该负担展场、展台的费用，并适当负担招待书店代表和会务工作经费。书店代表是客人，只负责个人的基本食宿费用。
五是务实创新，不搞形式主义。不搞开幕式，不搞闭幕式，不送纪念品，不变相旅游，开门订货，关门送客，办实事，求实效。除此之外，我提出了“顺应市场 务实求新”的办会“八字方针”。
书市办公室的成员一致赞同我这几方面的考虑，形成局部意见，1990年首都图书交易会暨第三届北京图书订货会在玉泉饭店成功举办。当时还仅限社科出版社参加，共128家出版社参会，仅书店代表就有800余人，加上出版社人员共有1000多人参加了交易会，当场成交码洋3200万元。第四届移至工人体育馆；第五届扩大到全国出版社，在亚运村举办。
订货会得到原新闻出版署的重视与支持，第六届北京图书订货会期间，时任发行司司长王俊国、图书司司长阎晓宏利用晚上的时间参加订货会动员开幕预备会，于友先署长亲临党校订货会现场视察。中国版协原秘书长王业康鼎力支持，成立中国版协经营管理工作委员会主办订货会。订货会一届比一届火爆，当时全国出版社半年的订货量全在这个会上实现，成为名副其实的历史久、规模大、效果好、影响广的图书交易盛会。