本人所见所闻： 参加 2016.6.2-4 第四届东莞振宗机械制造工业联盟展感想
一、2016.6.2-4机械制造工业联盟展、国际机器人及工业自动化展、东国际压铸铸造工业展、东莞国际表面处理及涂装展、东莞国际工业自动化及厂房设备展、华南(东莞)国际空压机及气动技术展、东莞胶粘带展共7个不同行业相关的展会同时在 广东东莞市厚街广东现代国际展览中心举行。
好处：本人基本上都把所带的资料发到了各个机械厂的展会上。如果运气好，可能能接到好处客户。购买CNC加工中心机、CNC数控车床，在机械行业中和机械设备设备是想通的，而CNC加工设备 是工业之母。
二、 本人参观了CNC和模具及材料区、广东国际压铸铸造工业展区这些地方：CNC数控车床、车铣cnc数控车床、车铣复合数控车床、CNC加工中心、五金加工厂都用五金机械很多。
以下图片都是凯恩利机械厂展出的机型（共5台机）： CK6125排刀机、CK6136C排刀机、46刀塔机（不带尾座）、CKX6146C-C（带端铣带侧铣—车铣复合机）、CKX6146D-Y刀塔带Y轴车铣复合机（46刀塔机+Y轴+4个侧铣力头+4个端铣动力头）、CK6152D-W 带尾座机
三、 2016.6.2-4第四届东莞振宗机械制造工业联盟展、2016第四届东莞国际机器人及工业自动化展览会在厚街广东现代国际展览中心举行。多家国内外知名机器人及自动化制造巨头集体亮相，引领行业技术发展潮流。
本届展会展出面积6万平方米，展位3000个，除机器人及自动化展区外，还设有金属机床加工展区、钣金及激光展区、模具及材料区、包装机械区、金属成形等多个展区，吸引了近千家参展商前来参展。发那科、广州数控、鑫拓、尔必地等知名机器人及自动化制造企业，广东润星、三菱、启航等机床加工企业，力星激 光、凌美等钣金激光企业都以强大阵容参展，其中全球最多机器人专业制造商发那科是最为重量级的。
采购商：“从今天来看，还是非常不错的，人气啊各方面，搞的还是非常不错的。”
参展商：“我们第壹个强调的是品牌，第二个希望在展会上找到更多的客户，希望在本地有个更好的宣传效应，在东莞本身机器换人这样一个情况下，我们能发挥更大一个作用。”展会上，各类精通装配、搬运、焊接、铸造、喷涂等不同“武艺”的工业机器人大展身手，让人充分领略到工业技术发展的日新月异。此外，有几款用于商业服务用途的机器人“美女”也非常夺人眼球。值得一提的是，本次展会还特别增加了“智能工厂展示区域”，在这里，大家可以直观地看到无人工厂是如何进行运作的。
生产厂家设备规整使用商：“我现在在智能工厂展示区这里，我们可以看到，产品经过加工后，由机器人自动抓取，然后运送到链板条上，经过自动检测，合格的产品会在这个链板条上进行自动贴牌，包装，出库。”
四、 行业中一群群的业务员，一本一本的资料发出去，也是很有用的，祝大家交好运，出好的订单。
凯恩利机床中国数控机床产品销售模式
一、品牌经营模式
1、从产品经营发展为品牌经营：产品和品牌是相辅相成的，但产品作为有形物总是有生命周期的，而品牌作为客户的价值认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报，众多数控机床企业也应该走这条路。
2、完善整体推广的品牌营销模式：国内数控机床企业应该改变目前单兵作战的市场拓展模式，强化组织职能对业务员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将业务员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。
3、实施差异化竞争品牌战略：无论是从产品、渠道、区域、客户等各方面都要进行细分，在拓展市场时表现出更多的优势，尤其是模具加工企业和产品加工企业。
4、分产品进行系统品牌管理：在战略上确立合理的产品结构，从品牌、市场、竞争等角度，为不同的产品分配合理的品牌推广资源，在市场拓展过程中体现品牌竞争的针对性，提高客户开发的效率，促进产品的市场占有率。
二、区域管理模式
1、采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为业务员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。
2、强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。
3、强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、外围等多种战术，以期最有效地开拓市场。
4、网络建设管理：数控机床企业应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入代理商公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导代理商全力配合数控机床企业实现既定目标。
5、代理商的指导管理：国内代理商处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，代理商只是凭借着渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，数控机床企业应该主动和代理商建立战略联盟关系，与代理商共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高代理商的声誉，同时引导代理商在销售网络
和用户关系维护上投入更多的精力。
三、销售推广模式
1、变个体推广为整体推广：国内数控机床企业应该跳出依赖企业业务员或者代理商业务员发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。
2、变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的专家型销售推广，应该是数控机床销售中最关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、专业支持、专家会议、品牌传播、考察等都是围绕这个核心转动的手段。
3、跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内数控机床企业应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。
