斗山机床豪言：2020年跻身全球前三

“2016年对于斗山机床来说，是非常重要的一年，我们从此前的斗山英维高机床事业部改名为斗山机床株式会社，成为独立法人公司。从斗山英维高独立出来建立的独立的事业体系在精简组织提高决策效率方面会有更多正面效应。而作为全新的开始，我们有信心与斗山机床的代理商和客户一起接受新的挑战，并且在2020年跻身机床行业前三名。”5月13日，在斗山机床烟台工厂每两年一届的DIMF2016活动期间，斗山机床有限公司总经理裴圭浩先生在接受记者采访时向大家透露了新成立的斗山机床株式会社的这一公司愿景。

　　其实早在年初，有关斗山机床将被收购的传言不胫而走，坊间甚至流传着几个不同的版本，但时至今日终于尘埃落定：3月2日私募基金MBKPartners收购了斗山英维高下属的机床事业部，并且在5月2日正式更名为斗山机床株式会社，成为独立法人，至此其之前的各种传言不攻自破。

     或许是源于这起收购更名事件，斗山机床也想借此次烟台工厂DIMF展示会的契机向大家表明斗山机床继续深耕行业的决心及魄力，因此特意将DIMF2016活动的主题定为“TheReliablePartner值得信赖的合作伙伴”。“这里的Partner是指斗山机床的客户和代理商，斗山机床所谓的真正的合作伙伴是指帮助客户提升商业价值并距离目标更进一步，快速并有弹性地帮助客户解决问题让客户真正地信任斗山机床。”对此裴总解释说：“与此同时斗山机床也会提供真正值得信赖的产品品质和服务全力以赴帮助客户实现成功，确保客户对我们的信任从而构建真正意义上成功的事业合作伙伴关系。”

　　在活动当天的参观环节，记者了解到本次DIMF2016活动期间斗山机床共展示了28个机种其中包括12个TC机种和16个MC机种。这其中不仅有中国市场的畅销机种例如CNL、Lynx、DNM系列;更有斗山机床开发的搭载简易操作功能EOP的NHP系列;用于加工铝轮毂的AW、VAW系列以及采用线性马达的超高速5轴机FM200/5AX和双主轴超高生产效率的TW和DMP系列机种。

一、品牌经营模式

   1、从产品经营发展为品牌经营：产品和品牌是相辅相成的，但产品作为有形物总是有生命周期的，而品牌作为客户的价值认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报，众多数控机床企业也应该走这条路。

   2、完善整体推广的品牌营销模式：国内数控机床企业应该改变目前单兵作战的市场拓展模式，强化组织职能对业务员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将业务员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。

   3、实施差异化竞争品牌战略：无论是从产品、渠道、区域、客户等各方面都要进行细分，在拓展市场时表现出更多的优势，尤其是模具加工企业和产品加工企业。

   4、分产品进行系统品牌管理：在战略上确立合理的产品结构，从品牌、市场、竞争等角度，为不同的产品分配合理的品牌推广资源，在市场拓展过程中体现品牌竞争的针对性，提高客户开发的效率，促进产品的市场占有率。

二、区域管理模式　

   1、采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为业务员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。

   2、强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。

   3、强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、外围等多种战术，以期最有效地开拓市场。

   4、网络建设管理：数控机床企业应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入代理商公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导代理商全力配合数控机床企业实现既定目标。

5、代理商的指导管理：国内代理商处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，代理商只是凭借着渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，数控机床企业应该主动和代理商建立战略联盟关系，与代理商共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高代理商的声誉，同时引导代理商在销售网络

和用户关系维护上投入更多的精力。

三、销售推广模式　

   1、变个体推广为整体推广：国内数控机床企业应该跳出依赖企业业务员或者代理商业务员发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。

   2、变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的专家型销售推广，应该是数控机床销售中最关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、专业支持、专家会议、品牌传播、考察等都是围绕这个核心转动的手段。

   3、跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内数控机床企业应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。

凯恩利机床：创一流品牌 逐鹿国际市场

  　  凯恩利机床旗下产品遍布全国三十多个省市自治区，并远销欧美、东南亚、中东等世界各地。2016年，  凯恩利机床将致力于提升品牌的国际影响力，全面实施“走出去”发展战略，逐鹿国际市场。

　　近几年，