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我国机床铸件行业生产值处于领先世界地位

我国的机床铸件行业生产值一直处于领先世界地位，但整个行业出现的结构性矛盾却越来越突出。虽然我国的机床铸件生产值连年上升，但是不可否认，与发达国家相比，我国的机床铸件生产业在制造工艺水平上明显落后，这使得其在核心运行部件的技术水平和运行速度、产品精度保持性以及机床的可靠性上有着明显的不足。核心的部件无法实现国产化，还是依靠进口，这是我国机床铸件生产业的硬伤。　　

　根据国家统计局2014年1-3月经济运行数据，全行业主营业务收入1855亿元，同比增长11.7%；与机床铸件行业关联较大的汽车、内燃机、工程机械等用户行业固定资产投资放缓或负增长。进出口方面，一季度总体呈现“先降后升、企稳运行”的趋势。机床铸件商品进出口总额完成60.5亿美元，同比下降1.13%。　

中国机床铸件工业协会发布2014年一季度机床铸件行业经济运行分析报告指出，机床铸件行业一季度总体呈现“低位承压运行”状态。受市场需求萎缩、外资品牌竞争、要素成本上升和连续低位运行等多重不利因素等影响，行业企业运行质量下降、经营困难加剧、向上动力不足。尽管我国机床铸件生产业一直致力于自主创新，可是却与发达大国的成熟产业相差甚远。近年来，国外高端品牌的强势来袭，更加重了我国机床铸件产业的内忧外患。所以我国机床铸件产业要想在国外市场站

稳脚跟，必须从产品质量上下工夫。　　

凯恩利机床中国数控机床产品销售模式

一、品牌经营模式

1、从产品经营发展为品牌经营：产品和品牌是相辅相成的，但产品作为有形物总是有生命周期的，而品牌作为客户的价值认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报，众多数控机床企业也应该走这条路。

2、完善整体推广的品牌营销模式：国内数控机床企业应该改变目前单兵作战的市场拓展模式，强化组织职能对业务员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将业务员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。

3、实施差异化竞争品牌战略：无论是从产品、渠道、区域、客户等各方面都要进行细分，在拓展市场时表现出更多的优势，尤其是模具加工企业和产品加工企业。

4、分产品进行系统品牌管理：在战略上确立合理的产品结构，从品牌、市场、竞争等角度，为不同的产品分配合理的品牌推广资源，在市场拓展过程中体现品牌竞争的针对性，提高客户开发的效率，促进产品的市场占有率。

二、区域管理模式　

1、采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为业务员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。

2、强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。

3、强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、外围等多种战术，以期最有效地开拓市场。

4、网络建设管理：数控机床企业应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入代理商公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导代理商全力配合数控机床企业实现既定目标。

5、代理商的指导管理：国内代理商处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，代理商只是凭借着渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，数控机床企业应该主动和代理商建立战略联盟关系，与代理商共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高代理商的声誉，同时引导代理商在销售网络

和用户关系维护上投入更多的精力。

三、销售推广模式　

1、变个体推广为整体推广：国内数控机床企业应该跳出依赖企业业务员或者代理商业务员发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。

2、变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的专家型销售推广，应该是数控机床销售中最关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、专业支持、专家会议、品牌传播、考察等都是围绕这个核心转动的手段。

3、跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内数控机床企业应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。

46车铣机使用情况—凯恩利售后服务传回来的消息

广州白云区秀水村潘老板46车铣机一批（机型：CKX46D-Y 数控车床（标准46机型-排刀机+带Y轴+端铣2头+Y轴侧铣3头+8工位刀塔）—高配配置。

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